🔶На днях мы с клиенткой прорабатывали вопрос продающих консультаций. Почему не покупают, и что делать, что бы закрывать клиента на продажи. И вот что интересно, она сама много говорила о своих «провтыках», начиная с того, что сказала не так или не сказала, и заканчивая мелкими деталями. И вот она говорила, говорила, и, знаете — тысячи слов о самой себе и ни слова о клиенте. Она была настолько сконцентрирована на правильности своих действий, соблюдению скриптов и разных вещей, что клиент превратился в зрителя.
🔶Т.е. основное внимание было направлено на САМУ СЕБЯ, а не на человека. На себя — как говорю, на себя — все ли этапы проделаны, на себя — правильные ли вопросы задала и.т.д. И здесь как раз самый интересный момент — приоритеты и концентрация. Перед консультацией, вебинаром — да, отработка, подготовка, работаем с собой.
НО, как только перед Вами клиент, всё — о себе забыли — Вас не существует.. Есть только человек напротив, ЕГО проблема, ЕГО вопросы, ЕГО состояние. И всё внимание направлено только на человека — что он сказал, что хочет решить, в чем трудности, что не получается, и как ВЫ можете быть для него полезным..
🔶Почувствуйте разницу — не клиент для Вас, а ВЫ для клиента, и та ценность, которую он может получить благодаря Вам. Только так, и никак иначе.
🔶Как это выглядит. Если человек думает о продаже, то он автоматически концентрируется на самом себе. И что получается — клиент со своими болями, консультант со своими. Интересы обоих людей никак не пересекаются, они совершенно разные — в итоге нет точки соприкосновения.
🔶Другая ситуация — клиент сконцентрирован на своей боли, консультант сконцентрирован на боли клиента, и решения его проблемы. Их интересы соединились и они находятся по ОДНУ СТОРОНУ и идут вместе.
И если Вы войдете в это состояние, состояние присоединения с клиентом, то продажа станет просто техническим моментом для полного решения проблемы клиента в достижении его целей.
